C’è un momento che, se lavori nella manifattura (e soprattutto nell’Automotive), riconosci al volo: fine anno, email e call “di recap”, e poi la frase che ti stringe lo stomaco: “Serve un piano di efficienza… dobbiamo rivedere i prezzi.”

Tradotto = vogliamo uno sconto. 

E non uno sconto “una tantum”, ma una richiesta che, se la accetti senza una strategia, si trasforma in erosione stabile del tuo margine. La parte peggiore? Che mentre ti chiedono il -X%, intorno aumentano energia, materie prime, costo del lavoro e complessità produttiva. È così che molte aziende finiscono a lavorare tanto… per respirare poco.

È proprio per questo che esiste il Metodo Scanavino: per ottenere fino al 20% in più di margine con una riduzione dei costi aziendali fatta nel modo giusto, non tagliando valore, ma recuperando ciò che oggi si disperde nei processi.

Già negli anni 90, quando ero un Buyer degli Acquisti Fiat, veniva richiesto ai fornitori il fatidico P15 Strutturale, ovvero un piano di sconti pari al 5% per i successivi 3 anni.

Una frase semplice, pulita, quasi “tecnica”. Ma chi produceva sapeva cosa significava davvero: non solo ridurre il prezzo, ma farlo mentre il mondo intorno si muoveva nella direzione opposta.

La situazione ad oggi non è cambiata. I clienti che non attuano una politica aggressiva di sconti verso i loro fornitori, difficilmente accettano una rinegoziazione dei prezzi variabili, soprattutto su contratti a medio e lungo termine. Il fornitore si trova quindi costretto ad assorbire gli aumenti dei costi industriali riducendo così i propri margini operativi.

Questo è un dato di fatto.

Pensa come sarebbe bello se, alla prossima richiesta di sconto, tu non dovessi scegliere tra “accetto e mi dissangua il margine” e “resisto e rischio il cliente”. 

Pensa se potessi guardare quei numeri e dire: “Ok, lo gestisco.”

Perché sai già dove recuperare margine senza investimenti inutili, con gli stessi impianti e gli stessi processi. Non per orgoglio. Per controllo.

Quella sensazione, quella calma, nasce quando smetti di inseguire il problema e inizi a governarlo.

Perché ora sai che la riduzione dei costi aziendali è possibile!

Se da un lato non hai sempre margine per rinegoziare il valore economico delle forniture, dall’altro hai una leva potentissima: lavorare sulle inefficienze interne, sugli sprechi e su quelle perdite che si infilano in quasi tutti i processi aziendali. A volte sono frutto di disorganizzazione e abitudini sbagliate, altre volte di scarsa competenza… e sì, in certi casi anche di comportamenti volutamente dannosi.

Nella pratica, la maggior parte del margine recuperabile si concentra in cinque aree molto concrete:

• Scarti di produzione
• Rilavorazioni
• Inefficienza del macchinario e della manodopera
• Assenteismo
• Perdite non altrimenti definite (cazzeggi del personale ed altro)

Sembrano cose “banali” solo finché restano vaghe. Ma quando le misuri sul serio, smettono di essere rumore di fondo e diventano numeri. E quando diventano numeri, smettono di essere opinioni: diventano decisioni. Decisioni cruciali per raggiungere la riduzione dei costi aziendali tanto desiderata.

Prendiamo una manifattura di circa 30 persone (23 in produzione + 7 di supporto), con:

• Ricavo medio pro-capite 120.000€* (*dati Ministero delle Imprese e del Made in Italy)
• Fatturato annuo c.a. 3,6 milioni € (ricavo pro-capite medio x numero dipendenti)

In aziende di questo tipo, le perdite interne arrivano spesso al 15–20%. Restiamo prudenti e consideriamo il 15%:

3.600.000 × 0,15 = 540.000 €

Hai capito bene! 540.000€ ogni anno di mancato guadagno che ogni ora, ogni giorno, ogni settimana e ogni anno finiscono nel cesso. Un inesorabile stillicidio di cui spesso non sei nemmeno consapevole. Ed io ti capisco. Ed è per questo che ti voglio aiutare. Davvero.

Per questo ho deciso di darti una mano: voglio farti recuperare quel 20% che oggi perdi e trasformarlo nel tuo 20% di reddito in più. Perché è giusto che i risultati li porti a casa tu, non gli sprechi.

E lo facciamo con il Metodo Scanavino: andiamo a prendere quel margine dentro la tua azienda, dagli stessi processi, dagli stessi macchinari, con le stesse persone. 

Poi sì, brindiamo insieme al tuo +20%, ottenuto dalla riduzione dei costi aziendali!

Il Metodo Scanavino non nasce “in aula”. Nasce nella filiera, dove le conseguenze delle decisioni si vedono subito e si pagano in fretta. Io ci sono stato dentro davvero: ho lavorato in FIAT prima nella Direzione Acquisti e poi nell’Ispettorato Qualità Fornitori. Due punti di osservazione che, messi insieme, ti fanno vedere la verità intera.

Negli Acquisti ho visto come nasce la pressione sul prezzo: target, piani, rinnovi, richieste strutturali. Ho visto lo sconto diventare una regola, non un’eccezione.

Nella Qualità Fornitori ho visto l’altra faccia: cosa succede quando il prezzo scende ma il processo non regge. Scarti, rilavorazioni, non conformità, ritardi, tensione operativa… e quei costi nascosti che nessuno mette davvero a fuoco finché non esplodono.

È una visione che parte dalla FIAT e che negli anni si è rafforzata sul campo, lavorando con le aziende che ho seguito e aiutato. È da questa esperienza “doppia” , economica e industriale, che nasce il Metodo Scanavino: non un elenco di buone intenzioni, ma un modo concreto per far emergere ciò che oggi ti sta già costando caro e trasformarlo in una riduzione dei costi aziendali effettivo.

Il percorso è semplice da capire e rigoroso da applicare:

1. Diagnosi operativa: rendiamo visibili le perdite con dati e misurazioni (non impressioni).
2. Priorità economiche: interveniamo sulle 2–3 aree che generano il recupero più grande.
3. Stabilizzazione: routine, controlli e responsabilità chiare per non tornare indietro.

Così la riduzione dei costi aziendali diventa margine reale, misurabile e può arrivare fino a +20%.

Vuoi continuare a subire lo sconto come una tassa inevitabile… oppure vuoi capire quanto margine puoi recuperare dentro la tua azienda, prima che te lo chiedano di nuovo?

Vuoi risultati misurabili, senza tagliare valore e senza “sparare nel mucchio”?

Se sì, allora va bene: se vuoi, ti dico cosa devi fare.

Compila il form contatti qua sotto e richiedi l’analisi gratuita dello stato di salute dei tuoi processi. Ti restituiamo:

• una stima del recuperabile in euro
• le aree prioritarie su cui agire (quelle che pesano davvero)

Se oggi stai perdendo un 15–20% senza accorgertene, possiamo trasformarlo in riduzione dei costi aziendali e in fino al +20% di margine. E la prossima volta che arriva la richiesta di sconto, non sarà più un colpo allo stomaco: sarà una variabile che sai governare!

Dott. Stefano Scanavino

Barbara Racca, SEO Specialist